同城同品牌经销商竞争调查

　　一个城市中4S店的数量往往从侧面反映了该城市的汽车消费容量，而同一品牌4S店的数量越多则反映这个品牌在该地区越受市场欢迎。但这对于经销商来说，多一家店就多一个竞争对手。

　　4S店密集列阵

　　“厂家给你的承诺只在当时有效，但市场却是在时刻变化的。这是我和厂家多年打交道总结的经验。”某品牌经销商无奈地对记者表示，开业之初厂家承诺不在佛山扩建新的网络，但短短2年后，该品牌在佛山的第三家4S店即将拔地而起。

　　记者获悉，到目前为止，佛山4S店的数量已经突破了100家的规模，这些星罗棋布的4S店显示了各汽车品牌在佛山的销售渠道布局。最近的两家4S店仅相距不到1000米，大概只有2分钟的车程。而车程在15分钟以内的就更多。

　　记者了解到，一般的品牌在佛山的布局会以禅城、南海、顺德为据点，每个区设置一家4S店的做法最为普遍。而对于几个市场基础深厚的日系品牌，厂家的布点一般都达到了5家以上。目前佛山建店最多的几个品牌分别是：广州本田4S店的数量是6家，预计未来1、2年内将扩张到8家；一汽丰田4S店的数量由原来的3家扩张到了7家；而东风日产目前有5家4S店。

　　但这只是目前的数字。已经有7家4S店的一汽丰田，其经销商张绍河对厂家在佛山未来的网络建设规模的预计是“肯定还要开”。

　　禅桂4S店火力最集中

　　当一汽丰田副总王法长表示要把在当地增开第二店、第三店的优先权当成奖励回报给优秀经销商的时候，相信经销商的表情会很复杂。因为这个所谓的奖励其实是个烫手的山芋，收下则意味经销商将培植一个竞争对手来和自己竞争；不接受，这个竞争对手就有可能变成别人。

　　对于4S店的投资者来说，新店的不断增加意味着竞争的加剧，佛山的市场容量能否“喂饱”这么多4S店是他们最为关心的。事实上这种担心并不是多余的。

　　“一些品牌的4S店总数确实已经很多了，但从佛山的汽车市场总量上来看还是可以消化的，最令经销商担心的还是这些4S店的分布过于集中。”资深人士表示。

　　从地域上看，4S店最为集中的是禅城和桂城。“这两个地区在厂家的布局中分别属于禅城区和南海区，而事实上南海区的4S店主要集中在桂城。由于两地的地理范围十分接近，造成了很多品牌相对集中的局面。”广州本田佛山经销商表示。

　　例如，即将扩张到7家4S店的一汽丰田，仅禅桂地区就集中了4家店，两地相距最远不过十几公里。

　　经销商如何直面同城竞争？

　　当一个地区同一品牌出现多家经销商时，经销商之间的竞争就无法避免。

　　鹬蚌相争，渔翁得利

　　一山一虎就没有价格竞争。而当市场上出现多家经销商相互竞争的时候，收益最大的还是消费者。

　　“车还没正式上市，就开始在车价上给客户让利。”某品牌汽车经销商埋怨同品牌的另一家汽车经销商为争夺市场提前使用降价手段。

　　据了解，对于同品牌汽车经销商之间的竞争，价格战是最为常见的竞争手段。为了在汽车销售中占据有利的位置，有的汽车经销商甚至零利润也卖车，希望通过厂家销售返点和售后服务弥补亏损。

　　现在，一些精明的消费者学会了应用这一“武器”，往往先到一家4S店看车、谈价格，再到同品牌的另一家4S店进一步“杀价”。为了促进销售，很多经销商会给予更低的价格以留住消费者。

　　而竞争的加剧也提高了经销商的服务水平，消费者可以感觉到，那些有多家经销商的品牌服务通常更为周到。

　　如何在竞争中脱颖而出

　　在汽车厂家的主导下，同一品牌经销商提供一样的产品、一样的服务，甚至连店面装修都毫无二致，那么经销商如何才能脱颖而出呢？

　　“同品牌经销商之间的竞争无非是地段、管理、人才、价格、服务的竞争。地段是无法改变的，价格也相差无几，那么剩下的就只有管理、人才和服务。”业内表示，当大家的“产品力”相同的时候，“营销力”就显得非常关键，往往赢在细节和差异化的服务上。

　　南海桂城丰田总经理张绍河表示，该店大举引入的丰田专业改装品牌Tom's，目的就是为了“比对手提供更多”。

　　而对于那些暂时处于竞争弱势的经销商来说，竞争对手管理的客户日益饱和也将给他们留下机会。一般一家汽车经销商最佳的年销量应是1200-1300辆，超过之后，营销力将遭到减弱，接待能力也将下降。

　　另外，为了避免过度的恶性竞争，厂家发起组织了各种地区经销商协会。目前包括一汽丰田、广州本田、东风日产、北京现代等品牌都有类似的组织。

　　一个品牌“同室操戈”的竞争样本

　　如果每家店的生意都能够维持一定的利润，则各经销商之间就能相安无事。事实上，一些经销商的生存现状并不理想。

　　一知情人士透露，某欧系品牌在广东市场的经销商接近七成是处于亏损或保本经营的边缘，能够赢利的只有三成，其在佛山的几家经销商也呈现明显的效益差距。

　　销量方面，取得优势地位的一家经销商A销量竟是其余2家经销商的总和，今年1-9月份的销售数字还显示，其中经销商B的销量在有的月份仅为经销商A的1/4。经销商A销量最高的月份销售超过了260辆，而经销商B销量最高的月份只有110辆。

　　在车型资源的获取上，厂家通常将刚刚上市的新车向经销商A倾斜，有的车型上市后长达近半年的时间新车只独家向经销商A供应，经销商B只能向经销商A提车，成为事实上的二级经销商。另外，经销商A还会通过独家买断的方式获取一些车型的专卖权。

　　在硬件设施上，经销商A能够提供更多的维修工位，维修人员配备也更齐全，还存在一类维修与二类维修资格的差别，经销商A还通过了ISO9001认证体系。

　　人才竞争方面，无论组织架构还是从总经理到销售顾问的岗位配置，两者也有明显的差距，对厂家举行的专业培训两者的响应态度也不尽相同，因为参加培训是需要一定花费的，而这也造成了两者在持证上岗人数上的差异。

　　在市场推广上，两者的差距也十分明显，从媒体公关和广告投放的频率上看，经销商A的投入在经销商B的数倍之上。

　　造成经销商这种“贫富不均”现象的原因很多，项目的地段、经销商的实力、管理决策、营销水平等都是原因之一。另外，经销商建店的时间也是重要因素之一，经营越久的店其客户基础越好，形成规模效应，而厂家在激励机制上往往对实力经销商多有照顾，于是强者更强。

　　但业内也表示，市场不是静止的，暂时落后的经销商依然有争取市场的机会。因为新店在硬件设备、服务效率等方面往往有优势。事实上，上面提到的两家经销商，经销商A恰恰是后来居上的例子。